《中国经济周刊》记者杨百会
薇娅清空了库存
山西老汉范天顺脱贫了。他种了两亩朝天椒，按每亩保守产量斤，每斤价格1.5元计算，他每年可以收入1.5万元。
范天顺家在山西省平顺县北耽车乡湾里村，种辣椒已有10十多年历史。据他所述，以前辣椒销售并不好，“有时候两三毛钱，有时候根本卖不掉”，后来他索性弃种了。
但这一两年辣椒的行情又好了起来，两亩地收入一万多块钱。他不太懂“市场经济”，将原因归结为“国家政策好，对我们帮助相当高，上级巴不得我们挣钱”。
阿里特派员、平顺县挂职县长助理聂星华（右）和范天顺（左）在辣椒地里
直接解决范天顺问题的人是魏学岭，平顺当地农产品加工领域的领军人物。辣椒市场价是八毛到一块钱，他给范天顺的收购价是一块五，还免费提供苗子，每亩苗子成本元。范天顺只管安心种好辣椒，就能旱涝保收。
“不觉得亏吗？”面对疑问，魏学岭很实在：“哎呀，政府还支持我们企业呢。”他的厂子与北耽车乡7个村的户农户签订了种植收购协议，其中贫困户户。湾里村签了17户，贫困户有六七户。按照当地政策，带动贫困户，一亩地补元。
魏学岭的工厂主要生产各种辣酱，辣椒作为主要配料，与花椒芽菜、香菇、驴肉等当地特色农产品组合，就成为不同风味的平顺“老干妈”，如“驴脾气（驴肉香菇酱）”、“蒜你狠（蒜蓉辣酱）”、“百素珍（香菇丝）”、“花椒芽菜辣椒酱”等，其中花椒芽菜辣椒酱是魏学岭独创的菜品。产品原材料八成来自贫困户。
据魏学岭所述，辣酱之前主要在线下销售，市场仅覆盖山西、河北两省的部分地区，线上销售几乎没有。
但去年5月上述产品参加了薇娅的两次直播带货之后，形势已大为不同。
90后淘宝店主任舒文一直在网上销售平顺辣酱，但销量不温不火。去年5月，阿里联合薇娅举办公益直播带货，给了平顺县名额。平顺当地本就没有多少电商商家，知道薇娅的更是少之又少。任舒文当即报名，成为唯一参加5月18日薇娅直播带货活动的平顺商家。
“直播”震撼了所有人，当时魏学岭的库存将近1万瓶，5分钟就清空了。
第二次直播在7月23日，任舒文让魏学岭早做准备，后者准备了3万多瓶，依然瞬间清空。
“没想到线上这么厉害，薇娅的带货能力，想象不出来。”魏学岭说。
沙棘各类衍生产品
做到可持续
促成第二次直播的是聂星华（花名：白菜），他作为阿里特派员在去年6月份来到平顺县挂职县长助理。
特派员是阿里在扶贫领域创造的一个新事物，在打造了10个电商样板县、确立脱贫五大方向（电商脱贫、教育脱贫、生态脱贫、健康脱贫、女性脱贫）之后，阿里准备在贫困县复制和落地相关模式，给县里提供一个更丰富和立体化的脱贫解决方案，而特派员就肩负着模式落地的任务。
具体来说，特派员来到县里，可以更直观地认知到当地问题所在，进而更有针对性地提出解决方案，落地项目。“只有来到县里，才能知道他们需求点是什么。”聂星华说。
但摆在聂星华面前的问题很现实：平顺位于太行山区，山高谷深，交通不便，自然条件恶劣，16万人尚未脱贫，产业基础极为薄弱。
聂星华从特色农产品上线入手，试图以此为抓手，壮大农产品产业，从而带动贫困人口提高收入。比如前文所述的产业链：电商C端消费者—任舒文（淘宝店主）—魏学岭（辣酱生产厂商）—范天顺（辣椒种植农户）。理论上只要电商C端消费者的需求长久而稳定，农户范天顺就能得到不错的收入，不会出现贫困户返贫问题。
但在现实中，这条产业链依然脆弱。随着调研深入，聂星华逐渐发现，平顺当地电商的实际状况不容乐观：电商产业薄弱，缺少电商人才，意识与市场脱节，不具备有影响力的品牌、便捷的物流和持续的货源。
比如物流。薇娅第一次直播后，单花了4天才全部发出。而物流效率会极大影响复购率，认识到这一点，第二次直播情况好了不少，1.2万单用时两天发完。
未来如果遭遇市场下行，这条产业链是否能长久良好运作，还未可知。虽然可以继续呼叫薇娅加持，或者寻求阿里的帮助，但这显然不是长久之计，不能做到可持续脱贫。
所以聂星华的目标在于培植这条产业链的市场化能力，做到稳定且持续。因为扶持总有一天要撤，馈赠的流量总有一天会消失。
为此他开始引入阿里电商扶贫模式，对平顺电商体系进行全面建设和改造，甚至亲力亲为对商户进行讲解。“我就告诉他们，如何把好的农产品变成好的商品。要办什么资质，把包装设计成什么样子，分析客户群体，直播之前要有脚本，写更好更详细的信息给主播，让农产品有血有肉有故事，还要提前备货，及时发货才有复购率。”
但薇娅的两次直播带货依然具备重要意义。“做大网红直播，会冲击县里人的意识。”聂星华分析说，“之前怎么讲大道理，不管用。但是弄成一两场，他就会思考：我有没有机会？然后阿里再辅之以指导培训，更容易让他们自己走出这条路。”
虽然薇娅直播的效果立竿见影，但聂星华依然清醒：“只是打一个爆点，不会一直靠这种模式。”
两次直播过后，任舒文对聂星华说，他要带着爱人和妹妹学习做主播，平顺副县长也表态，要培养平顺的“小薇娅”。
任舒文的爱人正在平顺县电子商务公共服务中心直播卖货
回报农村
为当地搭建电商体系，只是特派员的规定动作，而聂星华显然走得更远。
一次下乡途中，他在田野里发现了野生沙棘，立刻联想到蚂蚁森林，这款现象级公益产品种植的树种就包含沙棘。他开始筹划将蚂蚁森林作为生态扶贫项目，引进到平顺。
两个月后，蚂蚁森林和平顺县签约。按照协议，由蚂蚁森林捐钱，中国扶贫基金会执行种植沙棘苗，沙棘产权归当地贫困户。农户养护3年后，沙棘挂果，当地加工厂来收购果子，将其开发成沙棘汁饮料等产品进行销售。这个过程中，当地贫困户可以像范天顺一样，避免单独面对市场的风险，只负责种植环节，每年卖出果子，从而增加收入。
教育扶贫方面，聂星华也在尝试将平顺的教师与阿里公益体系以及阿里相关联的公益机构进行对接。比如引荐两名教师参加“马云乡村人才计划年暑期集中研修”活动；引荐平顺县职业中学的两名教师参加为期一个月的“蔡崇信现代职业教育教师赋能计划——年电商教师培训”，此举意为培训电商教师，为之后在职业中学设置电商专业做准备，以培养平顺当地的电商人才。
另外聂星华还将阿里巴巴松果公益引入平顺，以利用网络教育资源，解决平顺当地乡村教育学科缺编、资源不足的问题，为乡村学生打开兴趣大门。
至此，阿里脱贫五大方向，聂星华在平顺已集齐3三个。
作为一名年就进入公司，一直战斗在业务一线的“老阿里”，转变为特派员在深山里待一年，聂星华时常被问到当初作出这种选择的初衷，因为特派员不是公司任命而是自愿报名，还要经过层层选拔。聂星华回答很简单：“自己就是农村出来的，想回报一下农村，做点有情怀的事，改变一个地方。”
责编：姚坤
（本文刊发于《中国经济周刊》年第22期）
年第22期《中国经济周刊》封面
