今天一个姐妹跟我说：我有个客户，医院的护士，之前我每次发朋友圈，她都会给我点赞，上次她感冒和孩子感冒，她就来买了四盒沙棘原浆，说到时也跟我一样推广沙棘做副业。后来，我问她情况，她告诉我感冒好了，但最近她就没怎么来跟我互动了，给她发信息也没有回复……
听完她讲了之后，我就知道是怎么回事了。
年6月28，团队开始引入沙棘这个产品，到了年底，这支销售业绩过亿的团队，只卖出了一千多箱沙棘原浆。看着这点销售量，大家都哭笑不得，但是就这样放弃又心有不甘。最后做了一个决定，出一个扶持制度，齐心协力推一把。这次活动推出了一条希望之路，大家的销量直线上升。
过去半年积累了一批受益者，在这次活动都纷纷回购，而且都是几箱、十几箱甚至几十箱来购买。
这就是沙棘销售路上要遇到最典型的例子，前期需要投入较大的时间成本来教育市场，后面就会收获了一批批的铁杆顾客。
因为口感比较酸，我们遇到了无数像姐妹的这个客户一样，抱着试试看的心态买了几盒，然后就被沙棘的酸味吓到了，所以就不再来买。其实很多人是这样的：
看到朋友圈的广告，抱着好奇的心态买了一两盒，兴致勃勃拆开包装，打开一喝：“哎妈呀，这也太酸了吧！”然后就把它们搁置一旁，甚至还有些许后悔花钱买了它。
直到有一天自己或者家人因上火了牙龈肿痛或者感冒了咳嗽或者其它的身体不舒服，才突然想起那个卖沙棘的人朋友圈里发过喝沙棘会有帮助，于是拿起那被搁置一旁的沙棘原浆，忍着酸喝了……然后被它惊艳到了，原来效果真的可以这么好，从此爱上了沙棘。
这恰恰是我最喜欢沙棘的原因，它卖起来很难，但只要用心成交和服务的客户都会跟我们有了更多的链接，建立了更深的感情。
那我们应该如何把这个口感不诱人的沙棘原浆分享出去呢？
一、知道为什么而来每次有人咨询我沙棘原浆的时候，我都会了解他为什么想要喝沙棘原浆，尽管我清楚沙棘原浆这个纯天然、高维C、高营养的果汁是可以帮助大多数人调理身体健康的。
顾客需求有两种：
为解决问题而买
为满足欲望而买
具体情况有：
有人购买沙棘是为了救急，例如最近感冒咳嗽；有人是为了给家人调理身体，例如孩子抵抗力低；有人是为了日常补充营养，四百多种营养满足身体更多需求；有人是想通过这个产品来赚更多钱……
不同的人，有不同的需求，有不同的期待，通过了解顾客的需求后，跟他一起创造解决方案。
怎么挖掘客户购买的目的呢？一个字问
你是什么原因想要来喝沙棘呢？你之前有没有了解过沙棘，有没有喝过沙棘？你购买沙棘是想自己喝还是给谁呢？你为什么想通过沙棘来赚钱？……
更多的发问技巧，需要在对话的过程中灵活运用，关键是在发问之前你应该清楚自己的目的是为了知道客户购买的目的。
（未完待续……）
俊娜